Allo Consultoria - vender mais e melhor

Imagem de capa: Freepik

Após longos meses em que a economia brasileira se viu em retração por conta do isolamento social e o fechamento do comércio, algumas cidades começaram a adotar medidas de flexibilização. Com a reabertura da economia o segmento varejista (um dos mais afetados em todo esse processo) tem passado por grandes mudanças para se adequar à nova realidade de consumo e perfil do consumidor.

Tais medidas têm como objetivo reaquecer a economia e gerar receitas financeiras com o incentivo e aumento do consumo. Mas para isso é necessário entender o “novo normal” e como atingir o público-alvo da maneira correta. Para ajudá-lo nesse processo, nós da Allo Consultoria Empresarial trazemos até você este artigo em que te daremos 7 dicas para que a sua empresa de varejo venda mais e melhor!

1 — Se ajuste à nova jornada de compra dos seus clientes

O processo de jornada de compra do cliente mudou de maneira considerável, onde há uma maior pesquisa e análise para itens não essenciais (resultado de uma elevação dos níveis de preços) e a compra de quantidades menores para produtos essenciais, tendo em vista que, de acordo com a pesquisa realizada pelo Ipea — Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada, a renda média do brasileiro caiu drasticamente.

Com isso, para que o seu varejo venda mais e melhor é preciso conhecer e se adequar à nova jornada de compra dos seus clientes, monitorar e entender as novas demandas, atuar de maneira a levá-los ao fundo do funil de vendas. No caso de vendas online, é importante monitorar o que é conhecido como carrinho abandonado, ou seja, quando o cliente insere os produtos, mas não finaliza a compra. Nesses casos, deve ser adotadas as estratégias para que o cliente retome a jornada de compra até chegar à finalização. As abordagens podem ser um e-mail ou SMS lembrando que há itens no carrinho para ser finalizado, ou levar informações do quanto aqueles produtos são capazes de satisfazer certas dores (situação-problema).

2 — Implante o omnichannel

O omnichannel é uma estratégia que vem sendo adotada por muitas empresas (inclusive as varejistas) que consiste em melhorar a experiência de compra do consumidor por meio da disponibilização de vários canais de maneira integrada. Além disso, essa abordagem tem a preocupação de ofertar o mesmo nível de qualidade em todos os canais disponibilizados aos seus consumidores, o que gera um maior nível de satisfação e aumenta as chances de fidelização.

Além disso, clientes que contam com uma estrutura de múltiplos canais apresentam uma tendência de consumirem mais, fruto do acesso facilitado a informações que levam a uma decisão de compra mais assertiva.

Um bom exemplo da aplicação do omnichannel é o percurso transcorrido pelo cliente onde o processo de compra pode ser iniciado no smartphone (online) e a retirada do produto ser feita em uma loja física (offline). São inúmeras as possibilidades de aplicação da abordagem de omnichannel, onde cada varejo deve encontrar a melhor combinação de acordo com os seus produtos e perfil de consumidor.

É importante salientar que o varejo físico é impactado diretamente por algum tipo de canal digital, por isso, é fundamental agir de maneira proativa e adotar essa estratégia na atual fase de restart da economia.

Veja o vídeo do case de sucesso da Amaro para saber mais sobre omnichannel.

3 — Adote o molde de marketplace

Nessa dica trazemos um pensamento que leva a uma reflexão mais profunda: “ninguém chega a algum lugar sozinho”. Como já falamos em outros artigos, uma empresa tem como um dos seus objetivos impactar positivamente a sociedade em que está inserida e, consequentemente, melhores resultados surgirão.

Uma boa forma de gerar isso é implementar o marketplace (físico e online). Nessa estratégia a sua empresa estabelecerá parcerias de negócios com outros vendedores, cedendo um espaço de divulgação e disponibilizando meios para a finalização da venda.

Isso vai atrair mais pessoas para o seu negócio e, além disso, será comissionado por cada venda realizada pelos parceiros do marketplace. Lembre-se que a tendência mundial migrou da posse de ativos para uma economia compartilhada e colaborativa. Então, para que o seu varejo venda mais e melhor, esse é o momento ideal para adotar o marketplace como uma das ferramentas do sucesso.

4 — Melhore o fluxo de circulação de pessoas e mercadorias

O varejo é um segmento comercial que costuma trabalhar com muitos itens, nas mais diversas categorias. Isso pode gerar um fluxo de pessoas confuso e, inclusive, criar aglomerações (o que não é desejado no atual momento em que vivenciamos).

Outro ponto negativo em ter muitos itens em uma mesma área é a dificuldade que o cliente tem para encontrar o produto que deseja, que muitas vezes acaba desistindo da busca, diminuindo as vendas da empresa.

Para evitar os reflexos e transtornos citados acima e, assim, conseguir vender mais e melhor, o comércio varejista deve planejar adequadamente o fluxo de circulação de pessoas e mercadorias, facilitando o seu acesso e colocando em destaque os itens de maior procura.

Quanto mais facilitado for o processo de encontrar cada produto e sem ter que disputar um espaço físico com um grande número de pessoas, maiores serão as chances de aumentar as vendas e, ainda, cumprir com as normas estabelecidas pelas autoridades de saúde.

5 — Crie estratégias de venda cruzada

Em complemento ao item anterior (fluxo de circulação de pessoas e mercadorias) o varejo deve adotar uma outra estratégia para conseguir vender mais e melhor e, além disso, evitar a circulação de pessoas, diminuindo o tempo de permanência do cliente no estabelecimento comercial. Essa abordagem é a venda cruzada, ou seja, facilitar o acesso e a compra de produtos complementares.

Vejamos alguns exemplos da estratégia de venda cruzada:

  • Um supermercado que coloca na sua seção de massas algumas opções de molhos e acompanhamentos;
  • Uma loja de moda masculina que coloca próximo de cada sapato algumas opções de meias adequadas para cada tipo de calçado;
  • Uma loja de celulares que disponibiliza acessórios (como capa e película) para os principais modelos comercializados.

Assim, o cliente do varejo terá opções de produtos complementares em um único lugar, sempre precisar fazer grandes deslocamentos. Isso aumenta o ticket médio de cada cliente e ainda ajuda na fidelização.

6 — Implantação do Just in Time

O Just in Time — JiT é uma metodologia criada pela Toyota com o objetivo de atingir mais agilidade na produção por meio da disponibilização dos materiais e insumos no momento exato em que é necessário. Além disso, essa metodologia diminui a necessidade de grandes estoques, proporcionando melhor uso dos recursos financeiros.

Mas você sabia que essa metodologia também pode ser aplicada no varejo? E ainda podemos dizer mais! O Just in Time é uma ótima estratégia para esse momento de reabertura da economia, onde o varejo está em processo de reestruturação financeira e das suas operações.

Para aplicar o Just in Time no varejo é preciso que você entenda o comportamento do seu público-alvo e a sua jornada de compra. Uma boa forma de aplicar essa ferramenta é desenvolver estratégias de pré-vendas aliada ao omnichannel. Com isso, o cliente iniciará o processo de compra e a empresa varejista disponibilizará o produto no momento demandado, sem a necessidade de manter altos níveis de estoque. Ao fazer isso, a empresa vai diminuir a imobilização financeira em produtos com baixa movimentação (vendas).

Mas para aplicar essa ferramenta é preciso ter boas parcerias com os principais fornecedores, bem como efetividade em todas as etapas de supply chain (cadeia de suprimentos).

Allo Consultoria - Just in Time no varejo

7 — Aprenda com cada venda

Cada venda realizada (ou não) é uma nova lição a ser aprendida. Depois de cada atendimento é fundamental analisar a abordagem empregada e os resultados obtidos. Alguns pontos que merecem atenção: quais abordagens e argumentos alcançaram os objetivos pretendidos? Quais precisam de melhoria ou devem ser descartados? Quais questionamentos levam o cliente a perceber que há uma dor (situação-problema) a ser resolvida? Como ajudar o cliente a tomar uma decisão correta? Esses e outros pontos que possam surgir na interação com o cliente sempre são fontes de aprendizado para vender mais e melhor.

Lembre-se de documentar tudo para servir de material para futuras consultas. E, acima de tudo, repita as ações que alcançaram melhores resultados, sempre aplicando incrementos, acompanhada de nova mensuração de resultados. Assim, será estabelecido um processo de melhoria contínua.

É importante salientar que essas e outras medidas devem ser adotadas quanto antes, afinal, é preciso ser proativo para alcançar êxito. Ser reativo nunca é o melhor caminho, onde você sempre estará um passo atrás dos demais concorrentes.

Conte com a Allo Consultoria Empresarial para alavancar as vendas do seu negócio e alcançar melhores resultados operacionais e financeiros. Solicite agora mesmo uma análise geral da sua empresa por um dos nossos especialistas!

Rafael Lima

Autor Rafael Lima

Administrador, atuação com foco em gestão, planejamento e finanças — CRA-RJ 20-88222. Fascinado pelo mundo empresarial, finanças e economia. Redator e produtor de conteúdo web da Allo Consultoria Empresarial.

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